- Kilka słów o Fundraisingu.
Choć fundraising, czyli profesjonalne pozyskiwanie funduszy na cele charytatywne, działa w Polsce już od ponad 20 lat, to wciąż jest mało popularny, jako źródło utrzymywania organizacji pozarządowych. Polacy przekazują dziesiątki milionów złotych na zbiórki w internecie i na portalach crowdfundingowych oraz setki milionów rocznie z 1 procenta podatku. Jednak to wciąż nie przekonuje zarządów organizacji charytatywnych, by sprofesjonalizować zbieranie pieniędzy od darczyńców indywidualnych oraz firm i zrobić z tego stałe źródło przychodów. Wynika to przede wszystkim z braku wiedzy na temat fundraisingu w Polsce, gdyż nie ma obecnie studiów dziennych, ani podyplomowych, które przygotowywałyby do pracy w fundraisingu, czyli zawodu fundraisera. Są jednak kursy, szkolenia i literatura na ten temat, a także organizacje, które pomagają we wdrożeniu fundraisingu, takie jak Polskie Stowarzyszenie Fundraisingu, Instytut Fundraisingu czy Armiger. Warto skorzystać z ich pomocy na początku swojej drogi z fundraisingiem, aby oprzeć się na sprawdzonych modelach, zasadach i schematach, a także uniknąć podstawowych błędów, które demotywują do dalszego działania.
Fundraising jest złożoną dziedziną wiedzy obejmującą sprzedaż i marketing, elementy psychologii i komunikacji. To wszystko sprawia, że na początku można pogubić się w liczbie narzędzi i metod fundraisingowych, które są dostępne na rynku. W poniższym opracowaniu przedstawiamy kilka metod dostosowanych do 3 wybranych potrzeb małych i średnich organizacji pozarządowych współpracujących z lokalnymi Bankami Żywności w Polsce. Celem artykułu jest zachęcenie do rozpoczęcia zbiórek fundraisingowych na jednorazowe cele oraz podjęcie próby pokrycia stałych kosztów utrzymania organizacji choć w niewielkim wymiarze. Warto zacząć od małych akcji, a po zachęceniu sukcesami, rozwijać fundraising z czasem.
Należy pamiętać, że fundraising to przede wszystkim budowanie relacji z darczyńcami, więc będzie rozwijał się i przynosił owoce z czasem. Wdrożenie fundraisingu powinno być strategiczną, zaplanowaną decyzją, której realizacja jest przewidziana na wiele lat do przodu. Dlatego dużym błędem jest robienie zbiórki na działania wtedy, kiedy organizacja jest już pod ścianą i pilnie potrzebuje pieniędzy.
2.1 Potrzebujmy nowej lodówki lub innego sprzętu o wartość ok. 5000 zł
Zbiórka pieniędzy w kwocie około 5000 zł na nową lodówkę lub inny sprzęt niezbędny do wykonywania misji może się okazać dla Waszej organizacji świetną akcją fundraisingową na początek. Warto w ogóle zacząć fundraising od tego typu akcji, ponieważ na pewno zakończy się ona sukcesem i to da Wam motywację do kontynuacji kolejnych działań fundraisingowych.
Właściwie nie ma nic łatwiejszego w fundraisingu, niż tego typu akcja: kwota do zebrania jest stosunkowo niska, a cel bardzo konkretny i wymierny – czyli taki, jaki najbardziej lubią wspierać darczyńcy. Ponadto można ją przeprowadzić na dwa sposoby i na pewno któryś z nich okaże się skuteczny.
Sposób pierwszy to zwrócenie się z prośbą do firm, które produkują tego typu sprzęt. Pamiętajmy, że dla producenta cena nie jest równa kosztowi produkcji, więc przekazanie lodówki w darowiźnie, która w sklepie kosztuje 5000zł, będzie o wiele tańszym wydatkiem. Często firmy mają w magazynach sprzęt, który przeznaczają na cele charytatywne, bo wolą w ten sposób wspierać organizacje non-profit, niż przekazywać pieniądze. Z doświadczenia wynika, że dużo łatwiej jest otrzymać nowy sprzęt od producentów, niż z hurtowni lub sklepów AGD. Dlatego w pierwszej kolejności zróbcie listę co najmniej 5 producentów sprzętu, który jest Wam potrzebny, i zwróćcie się do tych kilku firm z prośbą o wsparcie rzeczowe. Jeśli więcej niż jedna firma zgodzi się Wam pomóc, to po prostu wyjaśnicie, że w międzyczasie otrzymaliście już darowiznę z innej, ale wtedy możecie poprosić o coś innego. Warto wykorzystać akcję pozyskiwania darów rzeczowych, jako początek wieloletniej współpracy z daną firmą. Jeśli kontakt z firmą zostanie odpowiednio poprowadzony, możecie zbudować pozytywną relację, która w przyszłości zaowocuje także wsparciem pieniężnym oraz innymi benefitami.
Drugą skuteczną metodą pozyskiwania małych kwot jest crowdfunding, czyli zbiórka internetowa na portalach crowdfundingowych lub na własnej stronie www organizacji. Jeśli myślicie perspektywicznie o rozwoju Waszej organizacji i chcecie kontynuować pozyskiwanie funduszy od darczyńców indywidualnych w przyszłości, to lepsza może okazać się zbiórka na Waszej stronie www. Do tego celu należy stworzyć odpowiednią podstronę zbiórki – tzw. landing page zbiórki (przykłady takich podstron możecie zobaczyć tutaj: https://wioskisos.org/pomoz/pomoc-jednorazowa/, https://podarujwigilie.pl/, https://www.szlachetnapaczka.pl/wplacam/). Następnie zacząć promować naszą zbiórkę we wszystkich grupach i kręgach odbiorców, do których możecie dotrzeć jak najmniejszym kosztem, czyli na Facebooku, na Instagramie, czy poprzez newsletter, jeśli go prowadzicie. Dużym plusem zbiórki poprzez własną stronę www jest to, że dane darczyńców, którzy wpłacą pieniądze, zostaną w Waszej bazie danych i będzie je mogli wykorzystać do kolejnych zbiórek. Trzeba tylko odpowiednio przygotować formułkę RODO w formularzu wpłaty. To znacznie ułatwi Wam zbiórki pieniędzy w przyszłości i obniży ich koszty, jednak stworzenie landing page do zbiórki pieniędzy wiąże się z poniesieniem kosztów jego budowy.
Bezpłatną opcją będzie utworzenie zbiórki na portalu crowdfundingowym, takim jak zrzutka.pl, czy siepomaga.pl. Tam są szablony gotowe do stworzenie takiego landing page zbiórki i należy go tylko uzupełnić własnymi treściami, zdjęciami i filmami. Trzeba jednak pamiętać, że po zebraniu zakładanej kwoty otrzymacie pieniądze darczyńców, ale raczej nie ich dane do wykorzystania w Waszych celach marketingowych (czyli w celu kolejnych zbiórek pieniędzy). To spowoduje, że nie będziecie budować Waszej bazy danych darczyńców. Jednak dla osób zupełnie początkujących w fundraisingu, które nie mają żądnego budżetu na zbiórkę, jest to najlepsza opcja i warto z niej skorzystać.
2.2. Chcemy pozyskać samochód do przewozu darów rzeczowych – wartość ok. 50 000 zł
Pozyskanie 50 000 zł lub daru rzeczowego o wysokiej wartości to duże wyzwanie dla małej organizacji pozarządowej, dlatego należy je dobrze rozplanować zanim zabierzecie się do pracy. W pierwszej kolejności warto zastanowić się, czy nie możecie wykorzystać kontaktów i znajomości, które mają członkowie waszej organizacji, wolontariusze i pracownicy. Warto sprawdzić, czy macie możliwość nawiązania bezpośrednich rozmów z producentem samochodów lub dealerem samochodowym. Rekomendacje i polecenia to najlepszy pierwszy krok przy nawiązywaniu współpracy z biznesem. Jeśli okaże się, że nikt z organizacji nie ma żadnych znajomości w tego typu firmach, należy przygotować listę dealerów samochodowych z okolicy oraz producentów samochodów i do nich skierować pismo oraz email inicjujące kontakt. Jako kolejny krok warto zastanowić się, co będziecie mogli zaoferować w zamian firmie, która przekaże samochód, czyli przygotować tzw. pakiet korzyści dla firmy. Kolejna ważna sprawa z punktu widzenia firmy to rodzaj umowy, który możecie podpisać. Jeśli prowadzicie działalność gospodarczą (możecie świadczyć usługi reklamowe) to dla firmy będzie korzystne podpisanie z waszą organizacją umowy barterowej – w przypadku przekazania samochodu, lub umowy sponsoringu – w przypadku przekazania pieniędzy na samochód. Wtedy całą wartość umowy firma może wliczyć w swoje koszty. Jeśli nie, należy z firmą podpisać umowę darowizny i wtedy może ona odliczyć od podstawy opodatkowania darowiznę w kwocie nie wyższej niż 10% uzyskanego dochodu.
Ponadto wiele materiałów i kursów o fundraisingu znajdziecie na platformie e-learningowej. O tym jak pozyskiwać firmy do współpracy krok po kroku, jak tworzyć pakiety korzyści i oferty sponsorskie, możecie dowiedzieć się na kursie on-line masterclass: „Jak pozyskać sponsora” na stronie Instytutu Fundraisingu.
- Jak pokryć koszty stałe, czyli wynagrodzenie koordynatora lub koszt benzyny? – wartość ok. 2000 zł miesięcznie
Pokrycie kosztów stałych jest zazwyczaj największym wyzwaniem dla organizacji pozarządowej. To dlatego, że darczyńcy wolą spektakularne akcje zbiórek pieniędzy, zamknięte w czasie, zakończone konkretnym, namacalnym efektem. Z tego powodu pozyskanie funduszy na stałe, comiesięczne utrzymanie organizacji jest zawsze najtrudniejsza dla fundraisera. Potrzebni są do tego zaangażowani darczyńcy, którzy wierzą w misję organizacji, są świadomi problemu, który rozwiązuje, wyznają te same wartości oraz mają zaufanie do organizacji. W Polsce w ostatnich latach pokutuje przekonanie, że w fundacjach często dochodzi do oszustw i defraudacji pieniędzy. Powoduje to, że darczyńcy rzadko decydują się na regularne wsparcie, bo o ile można sobie pozwolić na jednorazową stratę 50 zł czy 100 zł, to już nikt nie chce, aby jego pieniądze były sprzeniewierzane co miesiąc. Mając tą świadomość wiemy, że zbiórka funduszy na regularne, comiesięczne wsparcie nie zaczyna się w dniu kampanii fundraisingowej, ale w momencie, w którym zaczynacie prowadzić działania, ponieważ budowanie wiarygodności i zaufania do organizacji trwa latami. Podstawowymi narzędziami, które pozwalają na konsekwentne budowanie relacji z darczyńcami będą:
- stałe zamieszczanie informacji ze zdjęciami i video filmami opowiadające o bieżących działaniach organizacji na Facebooku – 1 post dziennie,
- regularne wysyłka newslettera do osób, które zostawiły Wam swój adres email – raz w miesiącu lub częściej,
- regularne wysyłka listów, do osób, które zostawiły swój adres analogowy – kilka razy w roku,
Jeśli w Waszej organizacji działają już od dłuższego czasu wszystkie powyższe narzędzia komunikacji, czyli macie na fanpagu Facebooka grupę sojuszników, posiadacie bazę emailingową, do której wysyłacie newsletter oraz bazę darczyńców, którzy wpłacili choć jedną darowiznę na Wasze konto bankowe, to jest już podstawa do rozpoczęcia akcji fundraisingowej, której celem będzie pozyskanie regularnych darczyńców. Poniżej przedstawiamy schemat rozpoczęcia akcji pozyskiwania regularnych darczyńców w 3 krokach.
Krok 1. Zacznijcie od zidentyfikowania odpowiedniej grupy docelowej do programu regularnych, comiesięcznych wpłat. Nie każda osoba, która obserwuje, zna i lubi Waszą organizację zdecyduje się wziąć udział w programie regularnych wpłat. Jeśli chcecie pozyskiwać 2000 zł miesięcznie, to Waszym celem będzie znalezienie 100 osób, które będą wpłacały po 20 zł raz w miesiącu lub 66 osób wpłacających po 30 zł. Kiedy podzielimy ten cel na liczby i kwoty, wtedy okaże się bardziej realny do osiągnięcia. Ale jak znaleźć 100 osób, które zdecydują się wpłacać co miesiąc? W pierwszej kolejności sprawdźcie historię darowizn i znajdźcie darczyńców, którzy wpłacili w ciągu ostatnich 12 miesięcy minimum 2 razy darowiznę oraz ich ostatnia wpłata nastąpiła w ciągu ostatnich 4-6 miesięcy. Takie osoby mają najwyższy potencjał do zostania stałymi darczyńcami. Jeśli będziecie prosić o kwotę 20, 30, 50 zł miesięcznie, to nie zwracajcie się z tą prośbą do osób, które do tej pory przekazały duże, jednorazowe darowizny powyżej 500 zł. Zaproponowanie im comiesięcznych wpłat po 30 zł obniżyłoby ich pułap możliwości finansowych. Takie osoby wolą raczej wpłacić jednorazowo wysoką darowiznę i mogą nawet podwoić swoją ostatnią darowiznę do 1000 zł, o ile będzie stał za tym jeden konkretny cel, który im się spodoba. Dlatego tych darczyńców najlepiej wykluczyć z bazy, kiedy prosimy o małe, regularne wpłaty.
Krok 2. Zaproponujcie kilka różnych poziomów zaangażowania finansowego w Wasze comiesięczne działania. Możecie napisać w komunikacie fundraisingowym, że wpłata 20 zł miesięcznie zostanie wydana na paliwo, dzięki któremu będziecie dostarczać żywność do 100 potrzebujących osób, zaś 30 zł miesięcznie zostanie przeznaczone na wynagrodzenie dla koordynatora programu, który odbiera żywność ze sklepów i dostarcza potrzebującym. Ważne jest, aby być przejrzystym i dzielić się z darczyńcami informacją, gdzie i w jaki sposób zostaną wykorzystane fundusze. Jeśli pokażecie w jaki sposób każda kwota darowizny przyczyni się do realizacji celu, to pomożecie potencjalnym darczyńcom dostrzec, że nawet najmniejsza wpłata ma określoną rolę w dokonywaniu zmian.
Krok 3. Sprawcie, aby regularny, comiesięczny darczyńca poczuł się wyjątkowo. W tym celu organizacje pozarządowe tworzą programy, a nawet specjalne kluby dla regularnych darczyńców, dodając pewien rodzaj członkostwa lub ekskluzywny aspekt społeczności dla comiesięcznych darczyńców. Przykłady takich programów znajdziecie na wielu stronach www organizacji pozarządowych np. Unicef365 lub Klub Przyjaciół SOS Wiosek Dziecięcych.
Zbiórki na regularne wpłaty możecie zorganizować poprzez portal patronite.pl, siepomaga.pl lub przez własną stronę www, jeśli macie podpisaną umowę na płatności cykliczne np. z PayU. Można też po prostu zasugerować darczyńcom w liście czy emailu z prośbą o regularne darowizny, aby ustawili na swoim koncie w banku stałe zlecenie na wybrana kwotę.
Powyższe pomysły na zbiórki fundraisingowe mają na celu zachęcić was do podjęcia działań fundraisingowych we własnej organizacji. Warto zacząć nawet od małej zbiórki jak najszybciej, nie odkładając fundraisingu na gorsze czasy. Wielu znawców i praktyków fundraisingu podkreśla, że sukces w tej dziedzinie przynosi budowanie relacji z darczyńcami, zaś z własnego doświadczenia wiemy, że dobre i silne relacje buduje się latami.
Autorka: Martyna Mazela, Instytut Fundraisingu
